現場の一位に、聞く。vol.2｜Fit Founderパートナー営業インタビュー

今回お話を伺ったのは、7月に大きな成果を残した鹿児島チームのお二人。

Next Placeでアポインターをされている曽我部千稜さんと、JINNOVAでクローザーをされている栗山裕仁さん。 実はこのお二人、師弟関係でもあります。

＼ アポインター賞　曽我部千稜さん ／

稼働からわずか3ヶ月で7月のアポインター賞を見事1位で獲得したのが、Next Placeの曽我部千稜さん。

最初の1ヶ月半は契約ゼロだったという苦しい時期を、どう乗り越えたのでしょうか。今回、成果を支える考え方や習慣を伺いました。

素直に聞き、一期一会を大切にする

ーー「自分だからこそ」特に意識して取り組んでいること（考え方・習慣・行動）は何ですか

教えていただいている方々の言うことをしっかり聞いて、素直に実行することを大事にしています。 あとは、玄関先での突然の出会いになるので、所作や話し方、笑顔は特に意識していますね。前職で旅人をしていて、オーストラリアに2年ほど住んでいたんですが、そこで一番良かったのは人との出会いでした。 お客様との出会いも一期一会だと思っているので、断られたときも、去り際は丁寧にお辞儀をするなど、失礼のないようにと常々意識しています。

プライドを捨て、チームでロープレを重ねる

ーー成果が出るまでに、やめたこと／変えたことは何かありますか

最初の3〜4週間はアポも取れず、1ヶ月半くらいは契約もゼロで、正直きつかったです。 そこから変わったきっかけは、自分のプライドを捨てたこと。 ちょっとしたプライドがあったんですが、それを強制的に捨てました。 続けているのは、チームでのロールプレイです。 お客様対応でアポイントまであと一歩だったけど取れなかった時は、商談終了後すぐに上司に「こういう返しが来たらどう返しますか」とその場で相談するようにしています。

量より質、関係を作ってから商談に臨む

ーー調子が落ちた時でも崩れないためにやっていること（ルーティン・切り替え方）はありますか

鹿児島チームは、アポイントの数だけでなく質にすごくこだわっています。クローザーが今2人しかいないので、ただポンポンとアポを入れるだけだと、本当に熱いお客様の商談枠が埋まらなくなってしまう。 だから、アポが取れた後も2回、3回とお客様のところに顔を出して、関係を作ってからクローザーに商談をつなぐようにしています。 「近くに用事があったので」とご挨拶するくらいの軽い会話でもいいんです。 そうやってお客様としっかり向き合う時間を作れているのが、今の結果につながっていると思います。

訪問数を計画的に増やし、もっと成長する

ーー今月、来月の意気込みを教えてください！

先月は正直、計画性が甘かったところがあったので、まずは訪問回数と訪問件数をしっかり計画して増やしていきたいです。 もっと成長していけるように、これからも頑張ります！

稼働からわずか3ヶ月で、7月のアポインター賞を獲得した曽我部さん。

「今月も見ていてください」と、意気込みを語ってくれました。

＼ クローザー賞　栗山祐仁さん ／

7月のクローザー賞を2位に大差をつけて獲得したのが、JINNOVAの栗山裕仁さん。

営業マン人生で自分のスタイルを崩さないという、はっきりとした信念を持つ栗山さんに、成果を支える考え方や習慣を伺いました。

量産型にならない、自分だけのキャラクターを作る

ーー「自分だからこそ」特に意識して取り組んでいること（考え方・習慣・行動）は何ですか

見た目からして、他の営業マンとはちょっと違うと思います。 髪も染めていますし、ボディビルもやっている。 物は誰から買っても同じなので、まず「僕」という人間を気に入ってもらわないと始まらないと思っているんです。 万人受けを狙うと、お客様にとってただの「今まで来た営業マンの1人」になってしまう。 だからこそ、自分にしか出せないキャラクターを作っていますし、台本をそのまま読むんじゃなく、本音でストレートに話すようにしています。

自分のスタンスを崩さずに向き合うことで、本気度が伝わるんだと思っています。

貫いてきたスタイルと、時には曲げる覚悟

ーー成果が出るまでに、やめたこと／変えたことは何かありますか

ずっとやめていないのは自己分析です。 アポインター時代は特に、この時間帯ならご主人と奥様どちらに会えるか、車や外構の様子からどんなご家庭なのかを想像してからインターホンを押していました。クローザーになってからは自分なりのコツをつかんだので、そこまで細かい分析はしなくなりましたが、一つだけ曲げたことがあります。 「これだけは譲らない」と決めていた自分のスタイルです。

アポインターが一生懸命獲得してきたアポなので、それで決まるなら自分のこだわりより優先する。 実際、曽我部くんが3ヶ月目で1位を獲れた契約の中にも、そうやって決めた1件がありました。

商談前の情報収集で、崩れない準備をする

ーー調子が落ちた時でも崩れないためにやっていること（ルーティン・切り替え方）はありますか

商談に入る前、とにかく情報を集めます。 アポインターから、どんな経緯でアポが取れたのか、懸念点は何か、電気代や家族構成まで共有してもらう。 そうすることで、お客様に会う前からある程度「攻めるポイント」が見えている状態を作れるんです。 アポイントとクローザーは分業ですけど、僕は二人でひとつの作品をつくっていると思っていて。アポインターが50、クローザーが50を出し合って、はじめて100になる。感覚だけに頼らず、準備で崩れない状態を作る、という感じですね。

量から質へ、アポインターを育てる指導法 アポインターにいきなり「質」を求めるのは無理だと思っています。 最初は量をこなしてもらって、ある一定の基準を超えてきた段階で、少しずつ質を求めていく。 うちの組織、特に鹿児島のメンバーにはそう伝えていますね。 あと、アポインターの頃からクローザー目線のトークを教え込むようにもしています。 アポイントとクロージングって分業ではあるんですけど、いずれクローザーに上がった時にも売れるように、アポインターの時から種をまいておく。 そうすれば数の無駄も省けますし。 曽我部くんに対しても、アポがどんな経緯で取れたのか、懸念点は何か、電気代や家族構成まで、とにかく情報をまとめさせるようにしています。 お客様に会う前にどれだけイメージできているかで、商談の精度は全然変わってくるので。

自分の良さを棚卸しする

ーーこれから成果を出したい人にメッセージをお願いします！

まず、自分の良さを棚卸しをしてほしいです。 自分が思う自分の良さと、家族や友人が思う自分の良さをすり合わせてみる。 営業って結局キャラクター作りだと思うので、量産型の営業マンにならないよう、自分にしか出せない良さを見つけてほしい。 台本をただしゃべるだけじゃなく、言葉に魂を乗せること。 今くすぶっている人がいるなら、まずそれを伝えたいですね。

「鹿児島は、どんなメンバーが来ても育てられる状態にしてある」と語る栗山さん。他のメンバーと共に、これからもチームを牽引していく構えです。

いかがでしたでしょうか。栗山さんと曽我部さん、お二人の信念とチームワークが詰まったお話、とても勉強になりましたね！

栗山さんと曽我部さんは同じ鹿児島チーム。 曽我部さんが人としての信頼で獲得したアポイントを、同じく「人で売る」栗山さんがクロージングしたことで、3ヶ月目にしてアポインター賞の獲得につながったという。 役割は違えど、二人に共通するのは、お客様への向き合い方と、チームで支え合う姿勢でした。

自分らしさを貫くこと、そして人との出会いを大切にすること——それが結果につながっていることを改めて実感させられるインタビューでした✨

さて、来月表彰されるのは一体誰でしょうか？ 今月も表彰を目指して一緒に頑張っていきましょう🔥